李逍遥

解密:江小白的营销之道

李逍遥 营销建站 2018-03-12

“江小白”是谁?

重庆江小白酒业有限公司旗下江记酒庄

酿造生产的一种自然发酵并蒸馏的高粱酒佳酿。

年销售额3 亿、每年100%逆势增长、京东官方旗舰店两周销售 1000 万。

它有怎样的过去?

像金庸先生笔下的郭靖,

从一无所有到一代江湖枭雄。

戏剧化人生演变正如它给我们带来的惊喜!

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成功的背后,又透露出什么信息?

以自己的一套海陆空立体创新营销系统打法和一套系统化的全国化、省区、市级、县级市场操作模板去拼搏江湖地位。

本次分析的主要关注点在产品本身和营销。从产品本身出发,结合用户体验,形成产品力。

1、瓶身,磨砂的材质显示产品的质感。

2、包装,走心的文案成为一把语言钉子视觉锤,将冰冷的产品人格化,化身为用户的某种情感寄托。

3、类型,目前主销产品有三款小曲清香型的45度的白酒,其中江小白100ml迷你餐饮版1箱24瓶、江小白125ml语录餐饮版1箱24瓶、江小白300ml风格版1箱12瓶。

产品主线不多,但是精准推出爆款,发力更集中。

4、价格/味道:留给各位思考了!(因为一念不懂品白酒哦!)

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从市场营销视角出发,从产品定位、品类创新、文化营销和IP营销等多个层次分析:

001 精准定位+品类创新

定位年轻群体,称其为一种情绪饮料。抛开自身白酒的属性,提出了自己“不回避、不惧怕,任意释放情绪”的宣言。

年轻化和个性化的新认知,打破白酒在消费者中的心智,形成自我的品牌逻辑:

江小白=8090=我们的情绪化酒精饮料

这也将是行业变革的风口,时尚化、年轻化、小众化、低度化是行业未来的趋势!

002 社会化营销

如果说年轻群体情绪释放的把握为“江小白”的成功奠定了群体基础,那么利用互联网科技反互联网生存状态,则在一定程度上表现了制造商的温情主义情怀。

它这样塑造了温情主义的面纱:号召放下手机暂别网络,与朋友重新在现实中进行社交,不要让网络完全占据了生活。

从情绪释放到社交回归,这也符合缔造出了它自己的情绪释放逻辑。

003 文化营销

“江小白”作为一个新兴的实体经济,以文化包装产品,使品牌更有质感和深度,也成为了它逆战的铠甲。

在“互联网+语境”的条件下,“江小白”的碎片化文案,触动了情绪的释放。

情绪的共通性使圈层之间有了交流的信息点,自带营销体质成为“江小白”的传播者。

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004 IP营销

本质是让品牌与消费者之间的连接重新回归到人与人之间的连接,重塑信任,让彼此之间的关系更紧密,让产品更有温度和人格魅力。

借助媒体宣传造势的“江小白”投资了《好先生》、《火锅英雄》、《致青春》、《小别离》等影视剧,当现实与影视剧情重叠,消费者会寻求一种心理的认同感,加上影视剧的麻醉作用,口碑也会水涨船高。

品牌自有IP:带来流量和产品关注度,带有“江小白”自有IP的动画片将会推动品牌与消费者之间的互动互联,这是面向新生代的一个重要的品牌策略。

005 深度分销

“江小白”是草根出身,没有强大的品牌力的产品力,同时基于长期战略发展,以及对未来渠道变革的洞察。

(1)采用平台直营深度分销模式,把省会市场打造成样板市场,然后通过边际效应,让品牌从一二线城市慢慢渗透到三四线城市,完成战略布局。

(2)采用消费者倒逼终端、终端倒逼渠道的返金字塔打法,解决了消费者从听到到看到到买到的底层需求。

(3)采用人海战术,在餐饮渠道、流通渠道、烟酒店渠道、KA渠道传统四大渠道中找到渠道空隙切入口,实现突破。

006 产品电商化

电商渠道的选择也是“江小白”新媒体营销的自然延伸。

对电商进行探索,电商相当于直销,不仅可以让消费者更快捷、低费用、高效率的获得产品。

低成本渠道+自带IP流量更有利于产品的电商化。

一念说:所有的产品都需以客户需求为出发点,所有的营销都需以产品为基点。

不论是技术创新,还是文化创新,都需提供一种独一无二的文化形态和服务。

未来的实体经济和互联网直销经济会挑战市场的竞争力,更加会挑战我们的综合能力。

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